- El CEO de Berkshire Hathaway, Warren Buffett, asegura que las lecciones de Dale Carnegie le cambiaron la vida.
- Buffett estudió el libro de Carnegie Cómo ganar amigos en influir sobre las personas cuando tenía 15 años.
- Sus principios fundamentales se basan en convencer a las personas gracias al carisma y la confianza, no a la coerción y la agresividad.
A los 15 años Warren Buffett encontró en la estantería de su abuelo un viejo ejemplar del libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, de Dale Carnegie.
Según explica Alice Schroeder en la biografía del inversor multimillonario The Snowball, Buffett tenía problemas para adaptarse en el instituto: al ver el título, no pudo resistirse.
Buffet empezó a poner en práctica las técnicas y consejos de Carnegie. Su torpeza social no desapareció de la noche a la mañana, pero el futuro inversor comprobó que los consejos del libro funcionaban para él y decidió tenerlos en cuenta para siempre.
Años después, en los inicios de su carrera profesional, Buffet asistió a un curso impartido por Carnegie para superar su miedo a hablar en público y mejorar su capacidad comunicativa. Hoy, el único diploma que cuelga de la pared del despacho de Buffet es el de ese curso. En el documental de HBO Becoming Warren Buffet, el conocido como el Oráculo de Omaha asegura que las lecciones de Carnegie le cambiaron la vida.
Como ganar amigos e influir sobre las personas se publicó en Estados Unidos en 1937 por lo que algunas de las referencias y términos utilizados están desfasados. Sin embargo, las claves básicas del libro son tan útiles hoy como lo eran durante la Gran Depresión y como lo fueron para un joven e inseguro Buffet que abría el ejemplar de su abuelo.
Hemos resumido algunas de las lecciones clave sobre cómo ser un líder agradable, persuasivo e influyente.
1. Evita criticar, censurar y quejarte
"Cualquier idiota puede criticar, censurar y quejarse-; y la mayoría de los idiotas lo hacen", escribió Carnegie. "Entender y perdonar requiere carácter y autocontrol".
Según Carnegie, las personas en posiciones de liderazgo deben saber identificar si un subordinado no cumple con las expectativas y si la estrategia de un competidor es peor que la suya. Sin embargo, deben hacerlo de forma que reconozcan lo que sí funciona para entonces, a partir de ahí, mejorarlo.
2. Alaba los logros de los demás
"Las habilidades se marchitan con las críticas, florecen con los incentivos", escribió Carnegie. No dudes en alabar a los demás, pero solo si lo haces con sinceridad, aconsejó. "Recuerda: todos necesitamos apreciación y reconocimiento, y haremos casi cualquier cosa para conseguirlo", dijo. "Pero nadie quiere falsedad; Nadie quiere adulación".
3. Ten empatía
"La única manera de influir a los demás es hablar sobre lo que ellos quieren y enseñarles cómo conseguirlo", explicó Carnegie. Como ejemplo, citó al fundador de Ford Motor Company, Henry Ford. "Si hay algún secreto del éxito, este es la habilidad de conocer el punto de vista de otra persona y poder ver las cosas desde su perspectiva además de la tuya".
4. Recuerda el valor del carisma
El magnate estadounidense del acero Charles Schwab aseguraba que su sonrisa valía, literalmente, un millón de dólares. "Y probablemente la subestimaba", escribió Carnegie. "La personalidad de Schwab, su carisma y su habilidad para caer bien a la gente fueron prácticamente la causa de su sorprendente éxito; y uno de los rasgos de su personalidad más encantadores era su sonrisa cautivadora".
5. Anima a las personas a hablar sobre ellas mismas
Según Carnegie, las personas se relajan incluso en las situaciones más tensas si empiezan a hablar sobre un tema que conocen y controlan. Por ejemplo, ellos mismos.
Escuchar atentamente a una persona "es uno de los mayores cumplidos que podemos darle", escribió Carnegie.
6. Aprende a sugerir en vez de ordenar
Carnegie observó que el industrial estadounidense Owen D. Young no les daba órdenes a sus subordinados, sino que les dirigía con sugerencias ("Podrías plantearte hacer esto...") y preguntas ("¿Crees que esto funcionaría?").
"Siempre le daba la oportunidad a las personas de hacer las cosas por ellas mismos; nunca les decía a sus asistentes lo que tenían que hacer, dejaba que ellos lo hicieran y aprendieran de sus propios errores", se lee en el libro de Carnegie.
7. Reconoce tus errores
Los mejores líderes no se idolatran a sí mismos mientras aparentan ser perfectos, explicó Carnegie. "Admitir los errores de uno mismo, incluso sin haberlos corregido, puede empujar a otras personas a cambiar su actitud".
8. Respeta la dignidad de los demás
Cuando un líder degrada o despide a un trabajador, debe reconocer la dignidad de esa persona y no humillarla. E incluso desde el punto de vista práctico, anotó Carnegie en su obra, al líder le conviene acabar bien con un empleado que no funcionaba ya que es posible que en un futuro vuelvan a encontrarse de nuevo e, incluso, trabajar juntos otra vez.
9. No intentes 'ganar' una discusión
Aunque logres desmontar por completo los argumentos de otra persona, no consigues nada. En su libro, Carnegie cita un viejo refrán: "Un hombre convencido contra su voluntad no está convencido".
Si realmente quieres persuadir a alguien, evita discutir a toda costa.
10. Sé amable, por muy enfadado que esté la otra persona
Forma parte del instinto humano responder a la agresividad con más agresividad. No obstante, Carnegie asegura que te sorprenderá lo que puedes lograr si no pierdes los papeles mientras intentas convencer a alguien y aprecias su punto de vista.
Además, la otra persona se avergonzará si tú logras mantener la compostura.
11. Intenta encontrar un objetivo común cuanto antes
"Empieza por recalcar —y continúa recalcando— las cosas en las que estáis de acuerdo", escribe Carnegie. "Continúa insistiendo en que ambos perseguís el mismo fin y que lo único que os diferencia es el método escogido, no el propósito".
12. Consigue que los demás crean que tu conclusión es la suya
No puedes forzar a alguien a creer algo de manera auténtica, escribió Carnegie. Por ello, las personas más persuasivas saben el poder que tienen las sugerencias frente a las exigencias.
Según Carnegie, debes plantar una semilla y cuando florezca, evita la tentación de atribuirte el mérito.
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