En mis conferencias siempre dejo bien claro a mis participantes que una venta exitosa no es un evento único y circunstancial, por el contrario cerrar una venta tiene que ver con la suma de muchos factores.
- El trabajo bien hecho lleva a la venta.
- La preparación lleva a la venta.
- Cuidar los detalles propicia un cierre.
En fin, así como todo contribuye a la venta, también todo puede contribuir a no vender y es por ello que el proceso de venta demanda concentración constante y el compromiso de todos los involucrados.
Entender esto es fundamental pues considero que vender bien puede ser la diferencia entre la vida y la muerte de un negocio.
Todo influye desde el principio hasta el cierre e incluso el servicio post venta es factor clave con el que inicia una siguiente negociación.
Por ello hoy te comparto estos mandamientos que todo buen emprendedor debe observar y respetar para mejorar sus resultados:
Los 10 Mandamientos de Las Ventas Exitosas
1. No trates al cliente como uno más
Cuando atiendas a un cliente debes hacerlo sentir único y especial. El peor error que se puede cometer en las ventas es pensar que una venta más no hace diferencia.El cliente que se percibe atendido con poca importancia o como un número más, simplemente no comprará.
2. Escuchar, escuchar, escuchar
El segundo gran mandamiento de la venta es saber escuchar al cliente. Y esto requiere mucha disposición del asesor para bajar el volumen de sus pensamientos y concentrarse en lo que el cliente está diciendo.Me encanta un libro de Don Sheehan que describe a la perfección esta idea, se llama "¡Callese y Venda!".
Si aprendes a escuchar, seguramente podrás extraer y entender las necesidades primarias que el cliente expresa al momento de hablar y a partir de ahí, transformar tus productos y servicios en soluciones.
Escuchar al cliente requiere mucha disposición del asesor para bajar el volumen de sus pensamientos y concentrarse en lo que el cliente está diciendo. [twitéalo]
3. No pienses solo en la comisión
Si lo único que te interesa de tu cliente es sumar una comisión, estás muy lejos de ser un vendedor exitoso. Pensar de esta manera es negativo para las ventas. Por el contrario, debes enfocarte en la necesidad del cliente y en suplirla con tus productos.4. No vendas productos, vende soluciones
Un vendedor efectivo sabe que la gente no le busca por sus productos o servicios. Las personas buscan soluciones a sus problemas, a sus temores o a sus deseos.Y si nosotros vendemos solamente "productos" entonces nunca encajaremos en suplir su necesidad y por tanto muy lejos de lograr excelentes resultados en ventas.
Es por ello que:
- En lugar de vender casas, debes vender seguridad y legado familiar.
- En lugar de vender ropa, vende clase, estilo y buen gusto.
- En lugar de vender electrónicos, vende comodidad, desarrollo y sentido de actualidad.
- En lugar de vender servicios educativos, vende un futuro prometedor.
5. No seas impaciente
La paciencia es la madre de las virtudes. Para tener éxito en las ventas se debe ser paciente. Debes tomar el tiempo para brindar información, mostrar el producto, hacer demostraciones, resolver dudas, adaptar la oferta, hacer el seguimiento y cerrar la venta sin mostrarte "impaciente".Si desarrollas esta virtud, entonce estarás mas cerca de hacer tu próximo gran negocio.
6. Vende siempre algo más
No te conformes con una sola venta o con vender una sola vez. Desarrolla una estrategia en la que siempre vendas algo más.Realiza ventas cruzadas, upsells o downsells. Pero siempre procura que tu cliente reciba información de un servicio complementario e incrementa así tus márgenes de ganancia.
7. Disfruta cada venta
Aunque suene a cliché, la pasión es fundamental en todo lo que hacemos. Pero en la venta, es el ingrediente diferenciador.Si algo vende es encontrarse con una persona convencida de que tiene un gran producto o servicio y escucharla hablar emocionadamente acerca de ello.
La pasión se transmite y convence. Nunca lo olvides.
8. No deseches a nadie por su apariencia
Jamás deseches a nadie por su semblante o forma de vestir. En todas partes hay historias de personas que han comprado productos carísimos sin aparentar su capacidad de compra.No discrimines ni hagas de menos a alguien por considerar que no será un buen comprador. Eso simplemente es un gran error.
9. Capacítate todos los días
Ya sea que seas un emprendedor. Un asesor profesional o un colaborador en cualquier puesto de la organización, debes aprender y mejorar todos los días tus habilidades en ventas.Como lo he mencionado antes, la venta depende de muchos factores y tu eres uno de ellos. Tu puedes contribuir a vender más o a vender menos. Tu actitud es importante. Tu disposición también lo es.
Es por ello que debes capacitarte constantemente. Lee libros, asiste a cursos, talleres y seminarios.
Algunos de nuestros talleres podrían ser de tu interés.
10. No te detengas ante un NO
La persistencia es otro factor de éxito en las ventas. Un asesor profesional no se intimida ante una negativa pues sabe que encontrará muchos "No" en su camino.via GIPHY
No toda la gente estará interesada en lo que vendes. O simplemente no todos están dispuestos a pagar por lo que tienes.
Como quiera que sea, los resultados llegan cuando sigues intentando, sigues llamando, sigues visitando hasta encontrar a ese cliente que SI quiere y puede comprar. Persiste y que nada te detenga.
Como siempre te deseo muchos éxitos y ¡grandes ventas!
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