Negociostotales: Cómo Venderle al Comprador Pesimista

lunes, 21 de marzo de 2016

Cómo Venderle al Comprador Pesimista

Todos nos encontramos con compradores pesimistas. Si bien representan un desafío, hay acciones específicas que usted puede llevar a cabo para mejorar sus resultados con este tipo de compradores.

Autor invitado: Lic. Alejandro Wald

El primer paso es reconocer que un pesimista no se ve a sí mismo como una
persona negativa. Sólo se cree que es precavido.Un pesimista va a pensar con detenimiento y va a considerar con mucho cuidado todas las implicaciones de sus decisiones.

Como vendedor, usted tiene que tener en cuenta los aspectos negativos de su producto o solución y pensar sobre lo que puede salir mal. Luego usted necesita encarar estos temas en forma proactiva.

Un pesimista va a hacerle un montón de preguntas, muchas de las cuales tendrán que ver con problemas que puedan aparecer. Es muy importante que usted sea objetivo y que permanezca concentrado. Sea cuidadoso y no permita que sus emociones se impongan a sus razonamientos.

Responda en forma objetiva y ofrezca soluciones claras. Tómese su tiempo y no se guíe por sus impulsos.

Un pesimista va a analizar su propuesta con todo detalle, lo que significa que usted debe brindarle amplios detalles durante su argumentación.

Los compradores pesimistas rara vez actúan sin tener en cuenta los precedentes, lo cual significa que usted tiene que estar listo para brindar testimonios, pruebas y garantías. Es importante para usted reducir o, de ser posible, eliminar el factor de riesgo implicado en la decisión de compra.

Por último, usted debe seguir un procedimiento lógico y metódico. Los pesimistas quieren estar seguros de tomar buenas decisiones; por lo tanto, estructure su propuesta para poder afrontar esta preocupación.

Este artículo es cortesía del Lic. Alejandro Wald